1400个公号一年收入9亿:城市自媒体变现需关注3个能力

  • 栏目:自媒体账号 时间:2019-03-25 18:01 分享新闻到:
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  标点云主要服务四大行业:餐饮服务;三美服务—美容、美发、美甲;教育行业,以亲子类教育、少儿教育为主;本地旅游票务。四大行业基本上全是到店类生意,这里面除了餐饮,其它几类在互联网交易化上还不够普及,值得用电商去切入。

  跟美团相比,我们以及每一个公众号客户都没有可以媲美的流量,对商家的议价能力也不强。所以一方面我们选择精选模式,每个城市只做20%的优质商家。另一方面,区域自媒体流量在城市生活电商的范畴里,最大优势是精准。

  以前卖广告是流量思维,最后用户去了多少人、谁去了都不知道,只能看到阅读量。现在最大的一个突破点是可以提前锁客售票,帮商家提供用户到店的解决方案。解决方案主要围绕着两点:第一是拉新引流,第二是做二销产品刺激,这是城市生活电商的核心。

  举个例子,一家餐厅的客单价是 50 元,就餐人数一般是 4 个人,等于一桌消费 200 元。我们会帮他设计 10 块抵 30 的优惠券,一桌限用几张, 4 个人这次消费完之后肯定还会有二销。

  这里面的关键是如何在现有产品和服务上计算出一个更合理的套餐,背后需要的是成本/收益核算能力和营销能力,而不是一味简单地跟商家要折扣。去年有一波城市生活电商最后做死了,原因就是不停地跟商家要折扣,最后变成打价格战,商家利益受损肯定不是一个健康持久的模式。

  三到五线非连锁类的商家其实不具备这种专业能力,一开始自媒体也不具备。现在行业最大的问题也在这,自媒体需要转变思维,提升与商家谈判与运营的能力。SaaS工具不具备竞争壁垒,就像每一个人都可以去淘宝申请一个店铺,但能不能卖好就会因个人能力千差万别,所以我们今年的精力会放在集训和运营指导上。

  现在大部分自媒体在标点云体系内属于长尾商家,核心头部商家比较少,二八效应很明显。常州优选是我们排名前三的客户,他对电商的理解,对客户的服务能力,以及在当地资源拓展上都做的很好。在常州地区他的复购率基本上是百分之百,现在一个月的流水有四五百万。

  标点云所有客户的平均复购率我没仔细算,但肯定是在40%以上。因为一些尾部客户把标点云当成一个纯卖货平台,他们其实是在压榨商家,干不了多长时间就挂了。

  一个公众号能否做好城市生活电商,其实跟它本身的类型和流量大小没有太大关系。早期没有足够数据支撑的时候,我觉得流量还是蛮重要,但是今年年初盘点去年 1400 多家的销售数据,发现服务能力才是关键。

  公众号做城市生活电商的核心逻辑是遵循 3 个能力:BD能力、选品包装能力和平台的服务能力。我们有一个现象是公众号接入标点云第一个月的数据特别好,但第二个月马上就下来了,原因就在于他还是当成工具一件一件卖商品,而不是站在商家的角度思考到店解决方案,不同的出发点导向不一样。

  一个公众号接入标点云之后我们会先培训,从冷启动开始,到如何选品、用户运营、造势造节、商家谈判、维系商家关系等等,这些全都是围绕如何做好到店服务。

  我们每一周会分析全网 1400 多家自媒体的销售数据,把成功的经验复制到其它地区。江苏盐城有一家汗蒸店,设计售卖了一张售价 299 元的 10 次汗蒸卡,总共卖了 6000 张 179 万元。后来我们把这个案例复制到全国很多城市,成绩都还不错。

  有些成功因素是相同的。比如商家本身就是自带流量的品牌店更好做,他们日常不太做活动,我们换一种方式帮他做营销。再比如核算成本收益给餐厅设计之前没有的组合套餐。

  SaaS工具没有技术壁垒,但背后的想象空间很大。在江浙沪地区有 100 多家客户在用标点云,我们成立一个电商联盟,上海的客户拿下了迪士尼门票,他可以在江浙沪联盟里所有公众号电商上一起卖。除了江浙沪联盟,还有川渝联盟等等,现在已经形成体系,这种形式可以实现区域覆盖和共享,特别适合景区票务类服务。

  除了旅游产品外,我们下一阶段也准备接入供应链,比如拼多多、严选、天猫的供应商,尝试做实物电商。

  自媒体城市生活电商现在整体处于中早期阶段, 我觉得接下的路径和当年百团大战有些类似,但我们拼的不是资本。假如你用资本去造流量,即便烧出一个美团也没有意义,说到底两者是不同的模式。

  所以最后一定是最懂电商的人胜出,不过我估计最快也要到明年年初才见分晓,今年肯定是混战,我们的重点就是赋能地方新媒体利用电商构建新的变现能力,建立自己的壁垒。

  除了服务能力和培训能力之外,未来我们还会提高对各个城市的新媒体的供货能力和金融能力,但这些只是一些初步想法,还是要先打好现阶段的基础。
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